“Juzga a un hombre por sus preguntas en vez de hacerlo por sus respuestas”

Voltaire

Nunca será suficiente para describir el poder que tiene una buena pregunta, y al mismo tiempo cada aproximación que se haga al tema contribuye a resaltar la importancia de un arte hasta hace poco subestimado.

El ser humano pasa la vida buscando respuestas tanto como resultados, sin detenerse a reflexionar sobre el hecho que para obtener una respuesta, hay que formular una pregunta, de la misma forma que para conseguir un resultado, debemos desarrollar un proceso. Así que, ahora mismo que me estás leyendo te planteo lo siguiente: ¿qué preguntas estás haciendo?

El asunto con el poder de las preguntas va mucho más allá de tener una estructura definida, o una “bolsa” de preguntas de la cual sacar una u otra cada cierto tiempo. Lo que define una buena pregunta, además de una estructura, tiene que ver con el momento y la forma en que se haga. Con momento – timing – me refiero al preciso instante en que la misma sea oportuna, mientras que con la forma me refiero a la postura corporal y al tono de voz que la acompañe.

De manera que si realizamos una pregunta en el momento equivocado o la acompañamos con un tono de voz y lenguaje corporal no congruente, por más que la pregunta pretenda tener el impacto que tuvo el chasquido de dedos de Thanos, vendrá a ser equivalente a pretender romper una roca con una caricia.

Los coaches vivimos de hacer preguntas poderosas, forma parte de las principales competencias que debemos desarrollar para poder acreditarnos válidamente y ejercer el coaching. Sin embargo, el arte de las preguntas poderosas puede aprenderlo cualquier persona para practicarlo y obtener sus beneficios bien sea en un contexto profesional o no.

Realizar preguntas es una de las formas más efectivas de generar conciencia, responsabilidad y aprendizaje, pero como hemos dicho, no cualquier tipo de pregunta logra estos resultados. John Witmore, uno de los coaches que más me gusta leer, dice que las preguntas poderosas deben tener algunas características básicas, por ejemplo: ser abiertas, van de lo general a lo particular, incitan a la reflexión y no sugieren respuestas. Por ejemplo, ¿no crees que organizar tu día desde temprano sería más provechoso para ti? Es un ejemplo de una pregunta deficiente, veamos la razón: es cerrada puesto que sólo se puede responder sí o no a ella; es directa, no va de lo general a lo particular sino que va de lleno a lo específico; no incita a la reflexión puesto que ya trae la sugerencia del que pregunta implícita.

Partiendo de este mismo ejemplo, imagínate que te pregunten ¿en qué momento del día sería más útil organizarte? Para responder a esta pregunta, primero vas a detenerte a pensar en tu día a día, y a identificar la hora en que sería más conveniente planificarte según tus actividades. Digamos que respondes a las 7:00 AM. Luego, una segunda pregunta para ir de lo general a lo particular sería: ¿qué beneficios puede darte el organizarte a esa hora? Nuevamente obliga a la mente a un proceso de reflexión, te imaginas tomando lápiz y papel a las 7:00 AM y haciendo tu check list y organizando tu horario o cualquier otra cosa que creas que es organizarte. Eso en sí mismo es un ejercicio de visualización que te permite activar las mismas áreas del cerebro como si realmente ya estuvieras realizando las tareas que estás imaginando. Supongamos que respondes a esta pregunta con: aprovechar mejor el tiempo, ser puntual, poder adelantar trabajo, etc. Finalmente, te preguntan ¿qué vas a hacer para comenzar a organizarte a la hora que quieres para obtener esos beneficios? En este punto llegas a la fase de compromiso, conectando lo que crees que es más útil para ti con los beneficios y con las posibilidades, para ir a la acción en el mundo real. Digamos que respondes que fijarás un recordatorio en tu celular para que suene a las 7:00 AM cada día. Nadie te sugirió nada, tú respondiste todo según tu experiencia y según lo que quieres.
Por el orden de preguntas que mencioné en el párrafo anterior, ya pueden imaginar algunas de mis preguntas favoritas para desarrollar mi potencial y el de otros. A continuación se las comparto:

1. ¿Qué quieres hacer?
Propósito: Traslada toda la responsabilidad a la persona que recibe la pregunta, cuya mente se dirigirá en lo que desea, no en lo que debe o tiene que hacer. Es una pregunta abierta que amerita un proceso de reflexión para ser respondida. Es ideal utilizarla en una conversación donde alguien te ha planteado un problema que tiene, o una situación que le genera conflicto.

2. ¿Cuál es el verdadero reto para ti?
Propósito: Ir al detalle, a lo específico, y generar relevancia, identidad y propósito en la persona que la recibe. No solo es que quiere algo, sino que ese algo significa para ella un reto, un desafío que le permitirá superar o resolver esa situación. Propicia en la mente la sensación de valentía, de manera tal que lo que le generaba miedo o parálisis es entendido ahora como un obstáculo a superar, una meta deseada a alcanzar.

3. ¿Qué estás dispuesto a hacer para conseguirlo?
Propósito: Orienta directamente a la acción a la persona que la recibe. Ya sabe qué quiere, sabe también cuál es verdadero reto en eso que quiere, ya está “empoderada”, ahora pensará en las opciones que tiene para conseguir lo que desea. Automáticamente la mente hará un balance de pros y contras, qué sí y qué no, fijará pasos, una especie de plan de acción para concretar la acción. Además, esta pregunta tiene implícita una sugerencia, en este caso positiva, que imperceptiblemente le entrega poder al que la recibe: sugiere que puede conseguir lo que quiere. Nota que la pregunta no es ¿crees que puedes conseguirlo?, sino ¿qué estás dispuesto a hacer para conseguirlo?

Este tipo de preguntas generan conciencia, responsabilidad y aprendizaje, y son guiadas estrictamente por los intereses de la persona a quien las dirijas, incluso si es a ti mismo que te las planteas. Llevan a activar la creatividad y el ingenio, y aumentan las posibilidades de visión sobre el presente y el futuro. Ayudan fijar metas propias y el camino a llegar a ellas, en definitiva: contribuyen a desarrollar exponencialmente el potencial.

Sin duda existen muchas otras preguntas poderosas, cada quien según las experiencias que tenga puede desarrollar las propias y realizar las que considere le son más útiles. En mi caso, las preguntas que identifiqué me han dado excelentes resultados en procesos de coaching y las utilizo constantemente para mí mismo.

Eugenio Pérez Toledano @coacheugenius

Abogado especializado en asesoría laboral, Coach certificado por la International Coaching Community, miembro de la International Coach Federation y Presidente del Tribunal Disciplinario de la Sociedad Venezolana de Coaching. Facilitador y Speaker especializado en productividad y rendimiento.